“De functie is een sterker criterium dan de techniek”

Waarom is een directe relatie tussen business en IT een vereiste voor digitale transformatie? In een interview met ChannelConnect legt Anton Loeffen het uit aan de hand van een vergelijking met het aanbieden van leaseauto’s. Dit artikel werd gepubliceerd in ChannelConnect magazine 2019, nummer 3.

De organisaties die het snelst kunnen inspelen op de veranderende marktomstandigheden zijn de winnaars van morgen. Dat is de visie van Anton Loeffen, CEO van Cloud Service Provider Eshgro. Volgens hem is een directe relatie tussen business en IT een vereiste voor digitale transformatie. Eshgro biedt zijn klanten en partners daarvoor een compleet functioneel IT-platform.

Geen technische keuzes

Bij on-premise ICT leek het nog logisch dat organisaties zelf precies aangeven wat ze willen plaatsen: servers van merk A, netwerken van merk B, enzovoorts. Dat concept is sinds de overgang van de markt naar cloud computing veelal intact gebleven. De afrekenvorm is anders, maar heel veel manoeuvreer-ruimte is er ook niet altijd.

Eshgro doet het anders. In het twintigjarig bestaan van Eshgro heeft CEO Anton Loeffen gemerkt dat eindklanten helemaal geen technische keuzes willen maken. Hij trekt de vergelijking met het aanbieden van leaseauto’s. “Net als IT is een auto een belangrijk bedrijfsmiddel. Het is een complex product dat bestaat uit duizenden onderdelen. Toch koop je de auto op basis van functionaliteit”, zegt hij. “Het moet een stationwagon zijn, met parkeersensoren, neerklapbare achterbank, lane-assist, enzovoorts. De kosten moeten gebaseerd zijn op 35.000 kilometers per jaar. Je wilt niet dat de leverancier je laat kiezen uit talloze technische onderdelen, en vervolgens ook het onderhoud nog apart laat afrekenen.

Helaas is dat in de IT vaak nog wel het geval.” De klant krijgt volgens Loeffen misschien een prijs per gebruiker voor sommige onderdelen, maar de onderdelen die minder overeenkomen met de standaard worden technisch aangeboden. Bijvoorbeeld per virtuele machine. “Daaroverheen komt dan het onderhoud, de zogenaamde ‘managed services’ die veelal niet alles afdekken”, zegt Loeffen. “Dat leidt tot een niet schaalbare oplossing met onvoorspelbare kosten.”

Criteria zijn leidend

De aanpak van Eshgro begint al bij het afrekenmodel. “Wij kiezen voor een functioneel model, waarbij de diensten aansluiten op de business van de klant”, zegt hij. “In de zakelijke dienstverlening zou een prijs per gebruiker het beste kunnen passen, terwijl een maakbedrijf eerder een prijs per productie-eenheid of transactie zou kiezen.” De klant bepaalt de functionele onderdelen zoals gebruikersrollen, bestaande en nieuwe applicaties, bewaartermijn van data, security- en compliance-eisen.

“De gepatenteerde software die we in de afgelopen tien jaar hebben ontwikkeld, vertaalt de functionele wensen van de klant naar de te produceren cloudoplossing. Vervolgens helpt de software de klant in beheer en kostenmanagement.”

‘Je wilt niet dat de leverancier je laat kiezen uit talloze technische onderdelen’

De CSB-Suite staat voor Cloud Services Benefits. “Het gaat er om de cloudtechnologie te vertalen naar voordelen voor de klant”, zegt Loeffen. “Stel bijvoorbeeld dat het bedrijf verwachtte honderd gebruikers te hebben voor een applicatie, maar dat het er in werkelijkheid maar tachtig zijn. Dan toont de CSB-Suite de daadwerkelijke Total Cost of Ownership, waardoor je gerichter de kosten van licenties kunt managen.

De winnaars van morgen

Als de zakelijke beslisser mag kiezen, dan heeft een functionele keuze de voorkeur, zegt Loeffen: “Dan kan men namelijk beslissen over iets wat men begrijpt.” Het feit dat klanten van Eshgro inmiddels een miljard omzet doen met meer dan achthonderd bedrijfskritische applicaties en duizenden gebruikers, bevestigt het succes van het platform.” Deze aanpak maakt organisaties volgens Loeffen veel wendbaarder. “Als je als organisatie steeds zelf de vertaling moet maken van functionele behoeften naar technologie, dan loop je voortdurend achterstand op, met een steeds groter risico. Ons uitgangspunt is: als je wilt winnen, moet je sneller kunnen inspelen op al die veranderingen in de markt”, zo besluit Loeffen.